V éře, kdy český byznys v zahraničí reprezentují především technologické firmy, je rodinný výrobce kytar z malé vesničky poblíž Brna příjemným zjevením. Ale také důkazem, že poctivá ruční práce, vhodně doplněna moderními stroji, může Česku vrátit kredit kvalitních produktů.

S výrobou kytar začal František Furch ve Velkých Němčicích už v roce 1981 – nikoli v obligátní garáži, ale v prádelně svého rodinného domu. Dnes na kytary, vznikající na jižní Moravě, hrají špičkoví hudebníci jako David Koller, Suzanne Vega nebo Per Gessle z Roxette. Rodinná firma Furchů mezitím zvýšila produkci na sedm tisíc nástrojů ročně a syn Petr, který vystřídal otce v pozici výkonného ředitele, rozjel ambiciózní expanzi do Ameriky.

„Velmi dobře nám ale roste i domácí, český trh. V minulosti představoval zhruba pět procent, dnes se blížíme k 15 procentům z celkové produkce,“ říká Petr Furch. „Dvě třetiny exportu představuje Evropa, ale otevřením vlastního distribučního centra ve Spojených státech se poměr změní,“ dodává syn zakladatele firmy Furch.

Založili jste v USA vlastní firmu, nebo jste uzavřeli nějakou exkluzivní spolupráci?

Petr Furch (PF): Otevřeli jsme velkoobchodní společnost, máme vlastní zastoupení, které dodává maloobchodním prodejcům. Amerika je v našem oboru klíčová, představuje zhruba 40 procent globálního trhu s hudebními nástroji.
I z tohoto důvodu jsme usoudili, že nazrála doba, abychom se tam sami vydali. Nechtěli jsme jít na tak důležitý trh přes nějakého distributora nebo jinou třetí stranu. Takže jsme v Nashvillu založili vlastní firmu, která má vlastní zaměstnance a zabývá se výhradně velkoobchodním prodejem nástrojů Furch.

Říká se, že kdo chce v hudebním průmyslu v Americe něco dokázat, musí být buď v New Yorku, nebo v Nashvillu.

František Furch (FF): U muzikantů to tak skutečně platí. Nashville v posledních deseti letech hodně vyrostlo a my jsme chtěli být v centru dění hudebního průmyslu, být blízko muzikantům. Mohli jsme jít ekonomickou cestou, tedy najít si nějakou výrazně levnější lokaci, kde budou sklady za babku a levní lidé, ale rozhodli jsme se jít za našimi koncovými klienty, hudebníky.

Funguje byznys lépe, když máte americké IČO?

PF: Hlavním cílem bylo mít kontrolu nad klíčovou částí tamního prodejního řetězce, dostat se co nejblíže k maloobchodním partnerům, potažmo tedy i k zákazníkovi. Naše „osobní přítomnost“ v Nashvillu, v centru muzikantů, je jedno značně pozitivní. Prestiž – nemám to slovo rád, ale tady ho použiji –, která je s osobní přítomností spojená, nám v byznysu výrazně pomáhá.

Po roce a pár měsících od otevření nás berou vážně jak muzikanti, tak místní obchody. Na dálku, prostřednictvím nějakého distributora, bychom toho určitě nedocílili. Když se s hudebníkem v Nashvillu bavíte podomácku, obchod se daří uzavřít snáz.

Stihla se vlastní pobočka v USA projevit na zlepšených ekonomických číslech?

PF: Spojené státy ještě před časem představovaly sotva pět procent produkce, letos by to mohlo být už kolem patnácti procent. Ambice máme vyšší, myslím, že výhledově bychom se mohli dostat až ke 40 procentům z celkové produkce. Nárůst odbytu se začíná projevovat – cítíme tlak na výrobu, vnímáme, že potřebujeme vyrábět víc.

Dělá se byznys s hudebními nástroji v Americe, speciálně s kytarami, jinak než v Evropě nebo v Česku?

PF: Neřekl bych. Když jsme do Ameriky vstupovali, byli jsme nachystaní, že budeme muset tamní byznys nastavovat jinak, než jsme zvyklí z Evropy, ale po roce jsme zjistili, že to vůbec není potřeba.

Samozřejmě to závisí na plánu a my jsme se nevydali do Ameriky, abychom se stali masovým výrobcem hudebních nástrojů. Chceme zůstat prémiovou značkou.
Naším cílem je, abychom se přiblížili k desetiprocentnímu podílu na trhu s prémiovými kytarami, což je trh o celkové velikosti asi 90 tisíc nástrojů ročně.

Kdybychom se chtěli dostat třeba na polovinu trhu, to bez produktových změn nebylo možné a museli bychom se stát více americkou firmou. Kdežto takto jsme se mohli do Ameriky vydat s evropským přístupem, evropskou filozofií a i kvalitativními nároky, které jsou v Evropě – řekněme si to na rovinu – vyšší než v Americe. Vydali jsme se do Nashvillu s naším standardním portfoliem a vizí, že náš příběh zhruba desetina zákazníků pochopí a zaujme je.

Pro mě je to mnohem přirozenější cesta a hlavně mi to dává smysl.

Čili žádná masovka, ale prémiová značka.

FF: Na pozici Furchu, jen kvůli vstupu na americký trh, se nic nemění. Vstup do nižší třídy nedává smysl, ledaže by se objevila nějaká nová technologie, která by nám umožnila vyrábět efektivněji. To si ale myslím, že v nejbližších letech nenastane.

Já jsem už tuto chybu kdysi udělal. Spíš nevědomky, respektive kvůli tomu, že jsem o té problematice nedokázal takhle uvažovat. V polovině devadesátých let, kdy jsem byl značně závislý na prodeji přes naše partnery, jsem se rozhodl spustit výrobu levnější řady, kde jsme dostávali faktury zaplacené třeba až za půl roku.

Tehdy bylo běžné neplatit v době dodání, ale až po prodeji kytary, respektive ještě hodně potom. Tehdy mě to dohnalo k nepříjemnosti v podobě propouštění lidí. Osekali jsme portfolio, nechali jsme základní kytary a byznys se krásně rozjel, výborně začalo fungovat Německo. No a po třech letech jsem udělal obdobnou chybu, neuváženě jsem do výroby pustil jiný levný model, který zase všechno posunul zpět. Vyráběli jsme obrovské množství kytar se strašně malým ziskem. Dnes vidím, jak jsem to neměl promyšlené a unáhlil jsem se. Z chyb se člověk učí.

Neuvažovali jste o outsourcování výroby levnější značky v nákladově levnější zemi, třeba v Asii?

PF: Hodně našich konkurentů má vedle americké výroby druhou produkci, většinou mexickou a třeba ještě asijskou, jedou tři různé linky. Jenže časem se to projeví, vzniknou rozdílné kvalitativní třídy a značka může utrpět ztráty. Často tedy u nás na Moravě debatujeme ve výrobě o správném nastavení výroby a použití technologií.

Třeba se bavíme o tom, že když v daný moment použijeme nějaký méně vhodný, ale levnější materiál nebo zkrátíme výrobní postup, jak se to v budoucnu projeví. A většinou to zavrhneme. Vlastně já už mám jasno v tom, že nejdražší i ty nejlevnější kytary se budou vyrábět na stejné lince. Ani si v hlavě nedokážu rozdělit filozofii, jak se k tomu jinak postavit.

Jak Američané berou výrobce kytar z malé země uprostřed kontinentu, který je daleko od jejich centra dění? Nemuseli jste potlačit český původ?

PF: Nechtěli jsme a naštěstí jsme ani nemuseli měnit identitu. Za Česko se nestydíme.

V Americe prezentujeme naše nástroje jako zboží vyrobené v Česku, v materiálech vysvětlujeme, co je Česká republika zač, kde leží, ve videoklipu přibližujeme historii značky a také Američanům, kteří nemají takovou znalost komunismu, přibližujeme, že výroba kytar byla řadu let zakázaná.

Česko je v tomto směru naše přednost, jsme jiní, vlastně tak trochu exotika. Pro řadu Američanů je Evropa exotika, o Česku nemluvě. Podobně jak tam vnímají evropská auta, tedy jakousi vyšší třídu, tak se snažíme pozicovat i naši značku.

Proč jste se tedy do Ameriky nevydali dřív?

PF: Čekali jsme, až dospějeme do určité fáze, aby takový krok dával smysl. A nemusíme si nalhávat, že založení americké firmy si vyžádalo určité náklady, energii a také na to musela být firma připravená. Navíc kdybychom se do USA vydali před pěti lety, neměli bychom takový úspěch jako nyní. Tehdy nám chyběla výrobní kapacita a znalosti tamního trhu.

Jak velký je globální trh s prémiovými kytarami?

PF: Znám čísla blízkých významných konkurentů, což mi dává přesnější přehled o velikosti trhu, ale přesné číslo to není, celosvětově to lze definovat jen složitě. Nicméně pokud vezmeme tržby pěti největších konkurentů, dostáváme se k hranici miliardy dolarů.

Jak vidíte, s naším pětimilionovým obratem jsme pořád hodně malým hráčem. Naši blízcí konkurenti v segmentu prémiových kytar jsou na úrovni 80 až 100 milionů dolarů ročně.

Pokud chcete zvyšovat svůj podíl, musíte vyrábět výrazně víc kytar než loňských sedm tisíc kusů. Máte na to kapacity?

PF: Myslím si, že během tří let budeme určitě o sto procent výš. V dlouhodobějším pohledu bychom se – za předpokladu, že budeme vyrábět nástroje ve stávajících kategoriích – mohli dostat i na hranici 20 až 25 tisíci kusů kytar ročně. Z hlediska prostoru máme rezervu v současném objektu, kde můžeme s použitím částečné automatizace navýšit produkci určitě o třetinu, a také máme k dispozici pozemek v těsném sousedství, kam se můžeme rozšiřovat.

FF: Realizace nové haly je projekt zhruba na dva roky, proto je třeba o tom přemýšlet dopředu a také udělat rozhodnutí v produktových záležitostech. Třeba zda si budeme vyrábět kufry na kytary sami, o čemž uvažujeme, nebo jestli vyjedeme s úplně novou kytarou, nebo zda produktovou řadu rozdělíme na dvě linky.

Občas se to v naší branži stává, jedna část je rychlejší a druhá exkluzivnější. Hodně jsem o tom přemýšlel, je to obchodně potenciálně atraktivní, ale pak jsem to zavrhl. Rozdělovat výrobu nebudeme, devalvovali bychom tím značku. Touto cestou už nepůjdeme.

Expanzi a rozšíření výroby financujete z vlastních zdrojů?

PF: Běžně pracujeme s externím financováním, míru zadlužení držíme velmi nízko, takže v momentě rozhodnutí o rozšíření výroby, kdy to bude dávat smysl z hlediska byznys plánu, na to máme rezervu.

Zvládáme i složité situace, zrovna loňský rok byl těžký, kdy se projevil pád jedno distribučního partnera a investice do pobočky v Americe. Zisk nám spadl k nule, ale už za letošní první půlrok jsme to dohnali a nyní jsme na tak dobrých číslech, že lepší jsme v posledních letech neměli.

Ani koronavirus se neprojevil?

PF: Museli jsme zrušit partnerskou akci, byli jsme nuceni ze dne na den přenastavit komunikaci a vymyslet alternativní plán odpovídající tomu, že lidé jsou během koronavirové pandemie doma a často nevědí, co dělat, protože nemohou jít ven. Nešlo nám o zvýšení prodejů, to byl vedlejší organický efekt, ale hlavně o možnost zabavení lidí ve spojení s našimi kytarami.

Proto jsme udělali soutěž o nejlepší návrhy osazení hmatníků, z nichž vítězné jsou právě teď ve výrobě. Našim klientům jsme rozdávali struny zdarma, aby měli lidé v karanténě na co hrát. Natočili jsme živé video z výroby, takovou zarouškovanou procházku továrnou, které má přes půl milionu zhlédnutí.

Takže jste během obou vln koronaviru běžně vyráběli?

PF: Ano. Samozřejmě jsme měli trochu strach z rizika platební neschopnosti, protože distributoři na celém světě byli zavření, měli jsme obavy z možné nákazy a hrozby zavření, obávali jsme se nedostatku materiálu na výrobu… Ale naštěstí my – na rozdíl třeba od automobilového průmyslu – nefungujeme v just-in-time systému. Máme na skladě materiál minimálně na měsíc výroby, v případě dřeva, které si sami sušíme, ještě na delší období.

Překvapilo mě, že ve výrobě používáte moderní technologie – CNC frézy, roboty pro nástřik laku nebo leštění kytar…

FF: Někdo nás může nařknout, že naše kytary nejsou čistě ruční výroba, ale zrovna to jsou věci, které jdou kvalitě výrazně naproti, takže neexistuje jediný důvod technologie nevyužívat. Na kytaru nanášíme devět vrstev laku, jež průběžně brousíme a leštíme. Robot pracuje s nástřikem a stékáním laku podle nastaveného algoritmu.

Kdyby to vše měla dělat lidská ruka, nikdy nedocílí rovnoměrného rozmístění tak tenké vrstvy. To samé se týká broušení či leštění. Ale za to může syn, který se v rámci svého vstupního kolečka po celé výrobě dostal k obráběcím strojům a naučil se programovat.

Já jsem si ještě za minulého režimu sám vyrobil dvouramennou kopírovací frézu a prvního CNC robota pořídil před více než 20 lety po návštěvě nějakého veletrhu. To, co používáme dnes, je ale technologicky úplně jinde.

PF: Programovat jsem se naučil tak trochu z donucení. Táta koupil stroj, program a domluvil se s nějakým externistou, aby to rozchodil. Ale výsledky byly většinou rozpačité, už jen proto, že programátor zvenku nemůže pochopit problematiku výroby kytary.

Jednoho dne jsem se rozhodl jít na školení, začal jsem sám programovat a dnes tu máme pětiosé obráběcí CNC stroje, plně ovládané naším programem. Dnes už vnímám robotiku jako cestu do budoucna, máme v tomto odvětví hodně zajímavých a velkých projektů, které chceme dělat.

FF: Produktivita výroby, ale i kvalita výrobků díky použití technologií výrazně vzrostly. U některých prvků, jako je třeba sesazení krku či vybroušení korpusu, je přesnost hodně důležitá, až klíčová. Zpočátku jsem to dělal ručně a v podstatě to bylo systémem pokus omyl, kdy jsem musel část vyrobené kytary rozdělat a znovu kompletovat.

Díky tomu, že si spoustu věcí ve výrobě děláte vy dva sami, asi tolik nehrozí riziko kopírování ze strany plagiátorů…?

FF: Rodinného know-how je ve výrobě víc, ať už jde o zmíněné lakování a broušení, nebo ladění přední desky. V tom jsou roky zkušeností a drobné prvky, kvůli kterým ta kytara tak dobře hraje. Důležité je, že zpětně se nedá zjistit, co konkrétně jsme ve výrobě udělali. Reverzní inženýrink v našem oboru nefunguje.

PF: Kdyby někdo rozřezal přední desku a udělal její přesnou kopii, tak zvuk stejně bude jiný. Při výrobě každého konkrétního modelu totiž vždy zohledňujeme vstupní materiál, nastavíme vše od tloušťky materiálu, umístění a nastavení.

Unikátní je lakování, broušení a leštění. Nejde jen o technologický postup, ale i o složení laku, který jsme si sami ladili tři roky. To všechno jsou dílčí věci, které dělají zvuk a výsledné naladění kytary. Pokud plagiátor nemá vstupní parametry, nemá šanci zpětně zjistit, jak byl nástroj vyroben. Díky tomu můžeme bezpečně investovat do vývoje.

Na výrobu kytar používáte dřevo z celého světa. Jak důležitá je ve vašem oboru kvalita materiálu?

PF: Materiál se na celkovém výsledku podílí asi z 20 procent, naprostá většina výsledného úspěchu připadá na konstrukci a výrobu. Proto věnujeme tolik času a energie vývoji a zapojení technologií.

V našem oboru není tolik dodavatelů kvalitních materiálů, takže dřevo a další důležité suroviny odebíráme ze stejných zdrojů jako konkurence. Všichni používáme stejný materiál těžený na totožných místech, přesto naše kytary hrají jinak. I laik, když si vyzkouší různé nástroje, slyší rozdíl. A ten je daný přístupem ke konstrukci našich kytar.

Jak dlouho kytara vydrží v dobré zvukové formě, pokud se o ni člověk stará?

FF: Životnost omezená vlastně není.

Akustická kytara s tuhými strunami má díky tahu robustnější konstrukci než klasická kytara s nylonovými strunami, tím pádem časem nedegraduje. Když na ni hrajete a udržujete ji, hraje postupně ještě lépe, protože se deska rozeznívá.

I padesátileté kytary znějí výborně. U levnější španělské kytary, kde je tah strun skoro poloviční, se konstrukce musí udělat výrazně lehčí, takže kvalitně dokáže hrát třeba pět let. Pak už je na výměnu. Ale to jsou klasické „španělky“, které my ani nevyrábíme.

Kde tedy hledáte nové zákazníky, když se kytara – na rozdíl od telefonů, televizí, praček a další techniky – nekazí?

FF: Kytara je křehká věc, málokterá dojde na konec své životnosti z mechanického hlediska. Lehce se zničí. Kytaru v některých případech dokážeme i opravit, ale záleží na rozsahu poškození. Je to podobné jako s havarovaným autem, někdy je oprava dražší než nový produkt.

V naší branži jsou klíčové luby kytary, a když jsou zlomené nebo zničené, musíte vyměnit celé tělo, protože není možné rozfrézovat nástroj, aniž by se celý rozsypal. Když se odejme přední deska, stále máme spojené luby a zadní desku. Totéž v případě zadní desky. Pokud chceme ale vyměnit luby, pak musíme rozložit celou kytaru.

PF: Navíc si lidé kupují nové kytary kvůli svému hudebnímu vývoji nebo kvůli jinému zvuku, který od kytary vyžadují. Tím, jak se stále posouváme ve vývoji a ladíme jednotlivé kytary, vypouštíme na trh nástroje, které znějí jinak než jejich předchůdci před deseti či patnácti lety.

Autor: Ondřej Hergesell

Foto: Michael Tomeš